Kunden gewinnen als Selbstständiger – so geht´s!

Wenn Sie neu gründen, sollten Sie realistisch sein: Kunden fallen leider nicht vom Himmel. Am Anfang kennt niemand Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt – und das müssen Sie ändern.

Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen: Das ist das Wichtigste! Denn Ihr Angebot sollte auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmt sein. Idealerweise machen Sie erst eine Zielgruppenanalyse und entwickeln dann auf Basis dieser Erkenntnisse ein Produkt/eine Dienstleistung. Und wenn Sie wissen, wer und wo Ihre Kunden sind, können Sie auch Ihre Marketingmaßnahmen gezielter einsetzen und sparen Zeit und Geld.

Eine wichtige Rolle spielt die eigene Business Website. Wenn man so will, ist es die eigene Visitenkarte im Netz. In deren Gestaltung sollten Sie deshalb einiges an Zeit investieren. Wichtig ist dabei, dass Sie alle relevanten Informationen gut gegliedert dem Leser und auch der Suchmaschine zur Verfügung stellen. Mit ein wenig Werbebudget können Sie bspw. durch Google Adwords die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ein potentieller Kunde genau Sie findet, wenn er nach Ihren Dienstleistungen sucht. Zusätzliche Features wie Kundenfeedback auf Ihrer Webseite oder Bewertungsportalen erhöhen zusätzlich Ihre Vertrauenswürdigkeit.

Ein weiteres wichtiges Instrument der Kundenansprache sind Mailings. Gerade im Kreativbereich können Sie mit dem physischen Versand von Arbeitsproben noch immer punkten und sich gegen Massen-E-Mails durchsetzen. Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist, dass Sie nicht nur das Zielunternehmen sehr genau kennen, sondern auch die konkrete Zielperson identifiziert haben, die von Ihnen Post bekommt. Vielleicht fügen Sie für diese ein paar persönliche Zeilen bei.

A propos „auf die Nerven gehen“: Auch die Kaltakquise – also das Ansprechen oder Anrufen von möglichen Kunden ohne vorherigen Kontakt – ist in vielen Fällen unverzichtbar. Dabei kommt es darauf an, nicht allzu sehr als lästiger Verkäufer aufzutreten, sondern als Berater mit einem konkreten Angebot, dass auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten ist. Eine gute Vorbereitung auf die spezielle Situation des Unternehmens ist deshalb unbedingt erforderlich.

Ist der Kunde erst einmal gewonnen, so können Sie ihn hoffentlich mit guten Leistungen überzeugen. Im Optimalfall können Sie mit 20 Prozent der Kunden bereits 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaften, etwa indem auf ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt gleich der nächste Auftrag folgt.

Möglicherweise läuft es jedoch auch einmal weniger rund und Ihr Kunde fordert Schadensersatz von Ihnen. In diesem Fall greift die Berufshaftpflichtversicherung. Diese deckt Vermögensschäden ab, die Ihrem Kunden durch Ihren Fehler entstehen. Das kann Datenverlust, Urheberrechtsverletzung, Verletzung von Geheimhaltungspflichten etc. sein.