1. Schauen Sie sich Ihre Produkte und Leistungen genau an:
Zunächst sollten Sie sich als Selbstständiger intensiv mit Ihrem eigenen Produkt beschäftigen. Sie müssen wissen, was das Produkt oder die Leistung auszeichnet und was so besonders daran ist. Warum sollte jemand den Wunsch verspüren, die Leistung zu beauftragen oder das Produkt zu kaufen? Gibt es nicht noch zahlreiche andere Produkte auf dem Markt, die ebenso gut sind und vielleicht noch weitere Eigenschaften mitbringen?
Es gilt also, das Alleinstellungsmerkmal zu finden, mit dem eine Nische besetzt werden kann. Fragen Sie sich als Selbstständiger, welche Gründe es für diesen Kauf gibt. Besteht eine tatsächliche Notwendigkeit dafür oder ist das Produkt ein reiner Luxusgegenstand? Wird die angebotene Leistung wirklich benötigt oder kann ein Mensch auch ohne diese auskommen?
Oder kommt die Zielgruppe bisher ohne die Leistung oder das Produkt aus, wäre aber viel besser beraten, den Kauf zu tätigen? Aussehen, Funktionalität, Notwendigkeit, Preis und Qualität sind hierfür ausschlaggebende Aspekte, die zwingend bei der Zielgruppenanalyse berücksichtigt werden müssen.
2. Definieren Sie Ihre Zielgruppe anhand von Zielgruppenanalyse-Kriterien:
Wenn Sie Ihre Zielgruppe definieren möchten, sollten Sie sich folgende Fragen stellen und beantworten:
- Handelt es sich um B2B-Geschäfte oder geht es um die Arbeit mit Endkunden?
- Bei einer Zielgruppenanalyse Privatkunden: Wie groß ist der Haushalt und spielt das Einkommen im Haushalt eine Rolle für die Kaufentscheidung?
- Bei einer Zielgruppenanalyse B2B / Firmenkunden: Wie viele Mitarbeiter sind im Unternehmen, wie ist dieses auf dem Markt gestellt?
- Sind Alter oder Geschlecht relevant? Wenn ja, wie alt ist die Zielgruppe im Durchschnitt und handelt es sich um Frauen oder Männer?
- Ist das eigene Produkt ein Alltagsgegenstand, ein Gelegenheitskauf oder ein Luxusartikel?
Diese grobe Übersicht hilft dabei, die Zielgruppe näher einzugrenzen. Nun können weitere Kriterien mit hinzugezogen werden, wie zum Beispiel die genaue Zuordnung einer Altersgruppe, der Familienstand und der Wohnort. Aus diesem wiederum ergibt sich das Einzugsgebiet für die eigene Leistung oder den Verkauf des Produkts.
3. Sammeln Sie Daten:
Nutzen Sie interne Statistiken, Marktforschung oder Zielgruppenanalyse-Tools, um mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren. Verkaufen Sie Ihre Produkte über einen Online-Handel, so spielt die geografische Verbreitung der Zielgruppe eine untergeordnete Rolle bzw. kann die Einordnung gröber vorgenommen werden. Relevant ist dann nur, ob sich die Kunden eher im Inland oder im Ausland befinden.
Folgende Fragen sind wichtig:
- Welche demografischen Daten definieren die Zielgruppe? Dazu gehören Geschlecht, Alter, Größe des Haushalts, Einkommen usw.
- Welche Einstellungen, Werte, Lebensstil und Motivation hat die Zielgruppe und welche psychografischen Merkmale sind relevant?
- Gibt es bestimmte Verhaltensweisen, die bei der Analyse berücksichtigt werden müssen? Hierzu gehört ein einer sprunghaftes Einkaufsverhalten, auch der Gelegenheitskauf wird dabei mit betrachtet.
- Wie kann die Zielgruppe am besten erreicht werden?
- Geografie: Sind Ihre Kunden lokal, national oder international unterwegs?
- Werden ähnliche oder gleiche Produkte für die Zielgruppe schon angeboten?
- Warum kauft die Zielgruppe überhaupt?
- Wie gestaltet sich die Zielgruppe in einigen Jahren?
Auch die Sprache der Zielgruppe ist wichtig, damit die Kommunikation mit den Kunden bzw. den potenziellen Kunden klappt. Dazu kommt, dass das allgemeine Kauf- und Konsumverhalten der anvisierten Zielgruppe genauer unter die Lupe genommen werden muss, damit das Produkt auf dem richtigen Wege angeboten wird. Wenn die Zielgruppe lieber im Laden um die Ecke einkauft, mag der Onlineshop zwar eine gute Idee sein – rentieren wird er sich aber voraussichtlich nicht. In dem Zusammenhang spielen Ethik und Werte sowie Vorlieben und Bedürfnisse ebenso eine Rolle.
Jüngere Kunden legen vielleicht mehr Wert auf das Aussehen und die Innovativität des Produkts. Ältere Kunden hingegen bevorzugen eine hohe Qualität und Alltagstauglichkeit. Die Themen Umweltschutz und Nachhaltigkeit hingegen sind generationsübergreifend relevant und eine diesbezügliche Ausrichtung ist für Selbstständige wichtig, egal, wie alt die Zielgruppe ist.
4. Erstellen Sie ein Zielgruppenprofil:
Nachdem Sie alle relevanten Daten und Informationen zu Ihrer Zielgruppe gesammelt haben, ist der nächste Schritt, diese Ergebnisse in einem übersichtlichen Zielgruppenprofil zusammenzufassen. Nutzen Sie dafür idealerweise eine Zielgruppenanalyse-Vorlag, um Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Interessen, Kaufverhalten und Bedürfnisse strukturiert darzustellen. Ein solches Profil hilft Ihnen, Ihre Wunschkunden klar zu definieren und gezielt anzusprechen. Darüber hinaus erleichtert es Ihnen, Marketingmaßnahmen und Angebote optimal auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abzustimmen. Halten Sie Ihr Zielgruppenprofil regelmäßig aktuell, damit Sie flexibel auf Veränderungen im Markt oder in Ihrer Kundschaft reagieren können.